聚焦数字科技，深耕企服生态。2022 年北拓团队围绕数字科技产业创始人组织发起了“数字科技百日谈”的系列线上研讨会。与最“懂行”的人一起，在轻松的氛围中讲真话，分享行业洞察、最佳实践、深度思考及方法论，解构数字科技与产业融合之道。
下沉市场占有全国 95% 的面积和超过 60% 的人口，近年来不断崛起拼多多、蜜雪冰城等新的增长“神话”。
梯媒的赛道规模到底有多大？在下沉市场做梯媒和在一二线城市有什么不同？
本期「数字科技百日谈」,我们邀请到喜屏传媒的创始人&CEO 姜东伟与我们一起聊聊。
「00:00-05:25」
主持人：您对“下沉市场”这四个字的内涵和边界，我相信有着非常深刻的思考和认知，希望您可以展开分享一下。
姜东伟：
我觉得这个词本身起这个名字是一个偷懒的行为，我们没有更好的办法和文字去描述一下三四五线城市，后来有人用了“下沉市场”，其实这是一个偷懒的行为。
我是这么来看中国的消费分级和人的基本的社会分级的。严格意义上讲，我的认知当中，下沉市场是除了北上广深杭，以及 GDP 到前十名像南京、青岛这样的城市，这十个城市有相对不一样的消费结构和人群认知的结构，包括学历结构。除此之外，大概都是和下沉市场相似的，这是我们看到的很多像南宁、南昌、沈阳、哈尔滨，这些城市看似是省会城市，但是消费者对品牌的理解、对消费的理解，以及人的社会生活方式，都和下面再弱的像聊城、临沂、德州是非常相似的。所以说我觉得下沉市场远比我们想象的要大得多。中国有 338 个城市，有 300 多个城市都算是下沉市场。
我们对下沉市场的理解并不是乡镇和农村，我们对下沉的理解至少要到地级市，再要下沉的话可能就是下下沉了，这是我们的观点。我们的屏也不会铺到镇级、村级，这是不可能的。甚至是一般的到地级市为主，县级市都偏少。
因为我做梯媒这个行当之前，我是在一家互联网职业教育公司做联合创始人，我的工作主要是负责市场上买量、投放和渠道。这个过程当中我接触了大量的媒体，我最大的感受就是越买越贵，最早获取一个客户二三十块钱，线上培训的客单价四五千块钱，后来获客成本变成一两千，后来变成三四千，最后变成我的获客成本都大于我的客单价，干一单亏一单，这就是眼睁睁的见到流量见顶，特别是到了 2018 年之后尤为明显。我觉得可能互联网的红利大概不可能永远长久不衰。
那么剩下的流量在哪里？是在线下梯媒这个行业，分众做的远远不够，这是一个巨大的市场，虽然分众做的如此巨大，但是它的市占率也只占中国电梯广告覆盖率的 6%-7%，也就是说中国还有 90% 以上的电梯是没有被覆盖，是空白的，或者是被很基础的地方广告公司覆盖的，所以我觉得这是一个巨大的机会。
「05:26-08:52」
我看待这个行业真正的两个对手往往不是行业的前两家分众和新潮。更大的对手可能是小红书、抖音这种线上流量。中国1万亿的营销费用，这些平台占了很大的预算，我们看到的第一个机会就是线上的效果广告投产比越来越低，以前1：4、1：2、1：1，现在1：0.8甚至是1：0.5。我们第一个市场会从线上的六七千亿的份额中转到线下品牌类的，特别是和消费者更近的社区类营销。
第二类竞争对手是电视。CCTV 加上四大卫视，虽然说他们营收上、流量上、用户上都在下降，但是死而不僵，依然是一个庞然大物。很多投线上的药品，像葵花药业、修正，包括电动车的雅迪、台铃电动车都开始纷纷转向电梯媒体，我们这个行业最大的机会来自于增量市场。
目前整个梯媒市场份额能统计出来的也就是五六百亿，但是比较有意思的是，梯媒这个行业每年行业增速是 20%，这是一个很多人都觉得很惊讶的数字，觉得一个传统行业怎么会这么高的增速？互联网广告的增速是 6%-7%，GDP 只有 4% 了，其他的像电视、纸媒都是负增长。这个增速显然不是来自于中国营销大盘的增长，中国营销大盘没怎么增长，因为 GDP 没怎么增长，增长来自于线上流量跑到了线下，就是跑到了社区电梯，还有一部分电视的广告跑过来，所以这是一个更大的增量的机会。
虽然说目前五六百亿，但是每年 20% 的增速，这个行业还是很有意思的。以至于说整个线下媒体，不管是阿里、腾讯、京东、百度这些巨头做投资的时候，都选择了做电梯广告的，梯媒这个行业成为了投资圈各个巨头高度认可和认同的一个赛道，因为它有机会做最大的线下流量入口的可能。
「08:53-12:54」
主持人：喜屏要解决的行业痛点是“大企业下不去，小企业投不去”，在没有喜屏传媒做三线以下城市线下梯媒的数字化的广告平台的时候，原本这部分的需求怎么被满足呢？他们是不是就是一个比较空白的市场？
我们说的大企业下不去的前提是，越来越多的大企业，老消费、老品牌希望在三四五线城市投广告，因为他们发现这是一个巨大的增量市场，但是很遗憾的是找不到一些媒介形式，可能过往偷个懒就投个央视，央视可能连镇上，连村里都可以打得到。后来央视没有流量了，就开始找新的媒体，需求就出来了。另外一个供给端，我们刚刚讲的三四五线城市高层越来越多，电梯越来越多，就出现了电梯广告的形式，就出现了做整合，做连锁的可能，就给了喜屏传媒以商业机会。
在我们没有出现之前，他们其实很痛苦，因为他们每个地方都有地方的小广告公司，往往都是梯媒的 1.0，就是分众的框架海报产品，你说这个产品也不错，但是都是掌握在地方小的广告公司手里，比如说我要投 10 个城市，我可能每个城市要对接好多家媒体公司，这就导致广告主投起来非常复杂，就没有连锁化的机构做三四五线城市。
当然像分众和新潮这两家公司更多定位还是一二线城市，但是毕竟一二线城市的市场份额和基础的规模化效应肯定比三四五线城市更好，三四五线城市更像是一个脏活、累活，像分众一年 150 亿的营收，50 亿的利润过得很舒服，有不愿意俯下身在往下走。
所以第一，大企业下不去，核心还是缺少连锁化的供给，我通过喜屏传媒一键投全国任何一个城市，甚至连新疆海南都可以投到，甚至连小县城都可以投的到。而喜屏传媒的出现就弥补了这种空白。
第二，小企业投不起，是因为梯媒这个行业过往来看，还是属于高消费品，高客单价的产品。这导致了很多中小企业投不起，投起的根本原因是过往都属于非智能化的换刊，都是要依赖于人工去推送，导致起投量和起投面非常大。不像喜屏传媒都是联网设备，可以一个小区起投，一个小区一个屏两三块钱一天，一个小区十多个屏，一天二三十块钱。很多中小企业在喜屏传媒也投得起，我们不只是服务大企业，也服务中小企业和创业公司。这就是喜屏传媒干的活，更多是比别人干得更接地气一点，苦一点。但是市场的用户量是更大的中小企业的量是足够大的，大概是这样的逻辑。
「12:55-End」
团队是一个很难用一两句话表述出来的，我觉得更多是两个特点。第一，我们的广告比同行便宜很多，这就带来了巨大的用户需求、消费需求和商家投放的需求。便宜的根本原因，这就涉及到第二点，我们采取了智慧社区宣传栏的形式所以我们的租金也是同行的 1/5。因为这个生意一个是硬件作为成本，一个是租金作为成本。我之所以租金低，是因为我采用和物业通知系统打通，帮助物业解决通知和信息分发的产品来实现低成本的租金形式，所以我可以成本更低，也可以卖得更便宜。
第二，我为什么可以快速在全国 172 个城市进行覆盖？因为目前喜屏传媒的服务商地面团队达到了近 3000 人，我采用了连锁渠道的模式。过往大家都是采用直营的模式，但是要在三、四、五线城市，直营的方式几乎成功不了。比如说蜜雪冰城也是靠渠道、代理商、加盟商的模式，包括我们看到地方的 4S 店也是经销商，总之我是把渠道的模式复制到梯媒这个行当。
第三，生意生产关系改变了，生产力就爆发出来了。我在每一个区、每一个县都招募地方的广告公司和我合作，这样形势就会非常的迅速和灵活。本地人做本地事，有本地资源，远远比我们派职业经理人强。170 个城市，哪怕融资是无限的情况下，要招募到这么多人，培训这么多人，都是在两年之内很难完成的事。这是我们用渠道的打法改变了这个行业的一些结构。所以说中国所有的商业模式都可以通过渠道模式直接做一遍。
当然渠道模式之所以好用，前提是赶上了物联网技术。为什么这几年出现了很多类似于像锅圈、蜜雪冰城，包括喜屏传媒也是这样的生意模式，就是因为通过技术的方式来控制整个系统广告的分发以及代理商的管控。以前做连锁最大的问题是连而不锁，现在因为有了系统、软件、硬件的锁定，所以让大家统一在一个平台上进行投放和分发，规模化效应才可以出来。伴随着技术的优势以及我们开创性的做出智慧社区宣传栏这种赋能物业的新产品，所以我们取得了更低的租金，拿到了更低的广告售价，导致一系列的循环都是以加速的形势在行业里快速奔跑。
把生意做得更大了，其实就是“蚂蚁雄兵”，因为我们这个行业为什么要招他们这些服务商，本质上是需要他来解决规模化的问题，所以这个行业天生需要规模化，通过这种方式让规模化快速形成，但是你需要一个喜屏这样标准化的产品，让这个力量就可以释放出来。
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