搞IT10多年了&＃xff0c;打工、自己当小老板&＃xff0c;再到又打工&＃xff0c;从项目开发、项目管理、售前支持&＃xff0c;对IT项目怎样拿单&＃xff0c;怎样做单还算熟悉。销售这个行当也比较了解(没吃过猪肉&＃xff0c;还没见过猪跑&＃xff1f;销售的兄弟别丢板砖啊&＃xff01;&＃xff01;)。自打入了售前这个行业&＃xff0c;感觉拿单过程真是惊心动魄的&＃xff0c;每个拿单或丢单过程都有一个或精彩或曲折的故事&＃xff0c;应该都不会比《输赢》《圈子圈套》情节逊色。

写过去的故事比较精彩&＃xff0c;当正在进行的故事更是悬念重重。感谢版主的加精&＃xff0c;我就将我们正在追踪的一个千万级的项目曝光(当然要有所修饰)&＃xff0c;如果因此丢单那就再蠢不过了。

之一

书归正传&＃xff0c;去年(各位看官&＃xff0c;这种项目的跟单过程要半年到一年)&＃xff0c;销售通过渠道D公司听说M公司&＃xff08;知名上市公司&＃xff09;有意愿要上XX项目&＃xff0c;于是和D公司到客户处进行了解。D公司和M公司有常年业务往来&＃xff0c;和IT层面的人比较熟悉。销售感觉如果我们直接攻这个项目&＃xff0c;风险比较大&＃xff0c;因此&＃xff0c;建议D公司跟踪这个项目&＃xff0c;我们从产品、解决方案角度全力支持。

D公司于是从多方面去作工作&＃xff0c;眼看这个项目通过内部立项&＃xff0c;于是和我们谈妥合作模式&＃xff0c;项目分成&＃xff0c;关系返X&＃xff0c;不一一列举。眼看自家自留地的庄稼快收成了&＃xff0c;突然事情发生变故。

之二

首先交代一下项目中的人物

Frank:我方销售

L副总裁&＃xff1a;M集团副总裁&＃xff0c;总裁太太&＃xff0c;有最终项目拍板权。

B总监&＃xff1a;技改部总监&＃xff0c;有项目话语权&＃xff0c;向L汇报。

Z工&＃xff1a;生产部职员&＃xff0c;对生产工艺了解&＃xff0c;专门负责项目相关的生产工作。

C工&＃xff1a;技改部IT职员&＃xff0c;对IT熟悉。

接前&＃xff0c;

Frank通过D公司的和B总监搭上线。然后也通过多方面做工作&＃xff0c;和B熟悉起来。B也对D公司提供的方案提出相关的建议。大家都认为D公司最有可能顺水顺舟通过议标拿下该项目时&＃xff0c;突然&＃xff0c;有一天&＃xff0c;B总监告之D公司&＃xff0c;该项目汇报给高层时&＃xff0c;高层觉得这个项目关系到现场的生产&＃xff0c;只希望国外有实力和有成功案例的公司参与该项目&＃xff0c;因此&＃xff0c;D公司不能参与该项目。D公司区域经理通过多方了解信息后&＃xff0c;果断退出该项目的角逐。原来&＃xff0c;除D公司之外&＃xff0c;还有一家国外的T公司一直在追逐该项目。T公司在国外该行业市场占有率不少&＃xff0c;但是一直无法突破国内市场。5年前&＃xff0c;D公司就和M公司接触&＃xff0c;希望能有所合作&＃xff0c;并花费了大量人力物力在M公司&＃xff0c;这样一个突破点自然不会放过。为此&＃xff0c;T公司很轻松地就用实力和关系把D排除在外了。

出现这种情况&＃xff0c;那么我们只好亲自上阵了。Frank通过Z工了解到技改部对T公司还是比较认可&＃xff0c;并且他们认为我们到M公司的人员没有熟悉工艺的专业人员。售前形式不容乐观。为此&＃xff0c;Frank通过集团管生产的副总希望能够影响B总监&＃xff0c;并私下和B总监进行交流&＃xff0c;B总监还是比较积极。但是没有了可靠内线&＃xff0c;项目的进程也不由我们控制。很快&＃xff0c;M公司开始了招标工作&＃xff0c;并邀请T公司、H公司和我们共同参与该项目的投标&＃xff0c;并希望各家能够深入了解现状&＃xff0c;作出适合M公司的方案。

交流的过程很不愉快&＃xff0c;当我们的人员按B总监要求的时间到场后&＃xff0c;迟迟不能确认交流的时间&＃xff0c;大家只好在宾馆苦苦等待&＃xff0c;直到第四天晚上10&＃xff1a;30&＃xff0c;大家都准备上床休息&＃xff0c;B总监突然打电话&＃xff0c;希望进厂交流,真是BT。没办法&＃xff0c;大家又穿戴停当&＃xff0c;到厂后一直交流到2&＃xff1a;00&＃xff0c;才疲惫地赶回宾馆。我们还算幸运&＃xff0c;听说H公司等了4天以为不交流了&＃xff0c;就返回&＃xff0c;正在返途中&＃xff0c;没想到M公司通知要求马上过来交流。我总算明白什么叫折磨了。大家的直觉都是我们正被对手玩的团团转。

之三

调研结束之后&＃xff0c;接下来的工作就是做技术标书和商务标书了。根据Frank分析&＃xff0c;客户是私营企业&＃xff0c;对价格比较敏感&＃xff0c;而且这个项目是国内第一家实施XX项目的最大的行业集团之一&＃xff0c;这对于我们同样非常重要。并且&＃xff0c;客户由于对T公司有较大的倾向性&＃xff0c;形式对于我们非常不利&＃xff0c;时间也非常紧急&＃xff0c;从销售角度比较难以做太多工作了&＃xff0c;于是我们根据情况&＃xff0c;做了一个比较低的价格报出去。

这种私企&＃xff08;虽然是上市企业&＃xff09;还不是太正规的&＃xff0c;没有至少是像模像样的开标、唱标的过程。但是&＃xff0c;反馈是我们的价格是最低的&＃xff0c;要比T公司低100多万。之后&＃xff0c;C不停地给我们打电话&＃xff0c;认为我们的价格漏报了东西&＃xff0c;希望我们能够补上&＃xff08;很明显C已经被T公司买通了么&＃xff09;。Frank则坚持说没有漏报&＃xff0c;并且说我们这么大公司&＃xff0c;即使是价格再低&＃xff0c;也会把系统做好。这样&＃xff0c;焦急地等了两天&＃xff0c;从客户处反馈的消息是T公司中标了&＃xff0c;而且价格没变。Frank感觉被B总监彻底玩了一把&＃xff0c;被激怒了。于是Frank设法搞到L总裁的手机号&＃xff0c;把这个项目的招标过程通过短消息告诉L&＃xff0c;中间当然没有点名道姓&＃xff0c;只是对T公司高价中标表示质疑&＃xff08;因为我们也是国际知名大公司&＃xff0c;行业案例也不比T查多少&＃xff09;。L并没有回复。从客户处传来消息&＃xff0c;T公司已经和M公司签订了合同&＃xff0c;大家都绝望了。

过了两周&＃xff0c;C工突然打电话给我们&＃xff0c;希望我们再次进厂交流。我们都非常吃惊&＃xff0c;不是项目已经被T拿掉了吗&＃xff1f;C工告诉我们&＃xff0c;高层看到他们提交的方案之后&＃xff0c;提出这个系统内容太少&＃xff0c;应该把XX系统需要的功能都包括进来&＃xff0c;同时&＃xff0c;应该把M集团在武汉、北京的分公司纳入在系统之内&＃xff0c;因此需要重新招标。佩服&＃xff01;&＃xff01;&＃xff08;一个是给Frank的&＃xff0c;居然把T公司煮熟的鸭子搞飞了&＃xff0c;一个是给L副总裁的&＃xff0c;做事有手段&＃xff09;。

之四

恩&＃xff01;的确&＃xff0c;大家会很好奇我们是哪家公司&＃xff0c;抱歉&＃xff01;为了项目安全&＃xff0c;只能保密&＃xff0c;不过&＃xff0c;我保证情节没有掺半点水份。

继续&＃xff01;既然有这么一次死而复生的机会&＃xff0c;我们一定要好好把握&＃xff01;分析前次投标失败的原因&＃xff0c;大家一致认为我们无论在技术还是销售层面都输给了对手。因此&＃xff0c;这次&＃xff0c;一定要从两方面入手。首先从技术角度&＃xff0c;我们虽然和客户沟通过许多次&＃xff0c;也一再声明我们在国外有许多的成功案例&＃xff0c;但是交流的人员却对这个行业不了解&＃xff0c;而且售前人员也只是软件功能角度去展示方案&＃xff0c;而没有从用户业务角度去提出如何实现该系统&＃xff0c;导致客户对我们没有信心。因此&＃xff0c;在技术层面&＃xff0c;Frank向国内的Boss要求我(Frank认为能够很快熟悉行业的人)和Cat&＃xff08;国内对我们产品最熟悉的人&＃xff09;抽出一段时间深入现场&＃xff0c;进行现场调研和方案编制&＃xff0c;其次&＃xff0c;Frank召开了一个跨国电话会议&＃xff0c;向国外的老大描绘了这个项目的重要性&＃xff08;国内打开这个行业&＃xff0c;树立行业标准的天王山之战&＃xff09;和竞争对手对这个项目的重视性,要求洋Boss能够派一个做过多个此类项目的技术人员协助我们完成方案。由于Frank业绩还不错&＃xff0c;洋Boss对这个项目还是非常重视&＃xff0c;经过2个小时冗长的电话会议后&＃xff0c;确定一周后派Semon&＃xff08;一个加拿大籍香港裔华人&＃xff0c;Cat的老师&＃xff09;到华两周&＃xff0c;支持我们的工作。此次到厂再次调研&＃xff0c;非同小可&＃xff0c;能够确认的事实是&＃xff0c;前面肯定是得罪了B总监的&＃xff0c;如果我们马上过去&＃xff0c;他们肯定极不配合&＃xff0c;说不定还会给我们下套。为此&＃xff0c;Frank决定在我们到厂之前把关系理顺。

从老的关系去做工作肯定是不行得了&＃xff0c;最快捷的办法还是从现在正在和M公司合作的公司去入手。Frank打听到有一个外资公司G正在做M公司一个项目&＃xff0c;于是想方设法了解G公司和M公司的高层关系&＃xff0c;说来也巧&＃xff0c;G公司恰好和我们的国外公司在许多项目上有过许多合作,而且大家还共同开发了相互的接口。同时&＃xff0c;了解到G公司是通过一个叫W的国际行业掮客&＃xff08;加拿大籍华人&＃xff0c;怎么同胞总喜欢混个加拿大籍再回来做国内业务呢。&＃xff09;拿到这个项目的。更让人高兴的是&＃xff0c;W和B总监的私交非常好&＃xff0c;此前&＃xff0c;B总监去加拿大&＃xff0c;W全程陪同。于是Frank说服G公司与我们合作共同拿这个项目&＃xff0c;这样G公司能够拿到更大的项目&＃xff0c;然后&＃xff0c;G公司把W引荐给Frank。由于W还在加拿大&＃xff0c;Frank先和W通了个电话预热&＃xff0c;Frank和W都是销售的老手&＃xff0c;大家言简意赅&＃xff0c;直入主题&＃xff0c;一拍即合。对于W&＃xff0c;也希望能够借我们这样的大公司去拿更大的单子&＃xff0c;W承诺去做B总监的工作&＃xff0c;并且一周后回国。

之五

很快&＃xff0c;M公司催促我们尽快再次进厂调研&＃xff0c;但是由于关系还没有理顺&＃xff0c;同时&＃xff0c;semon在办理签证时出了点麻烦。说来也比较有意思&＃xff0c;加驻华使馆居然拒签(可能因为奥运的原因吧)&＃xff0c;还好&＃xff0c;semon是香港籍&＃xff0c;就先签到香港&＃xff0c;然后再到大陆&＃xff0c;这么一折腾&＃xff0c;多花了两天。B总监已经有些不耐烦了&＃xff0c;再次催促我们进行二次交流&＃xff08;可能还是走走形式吧。&＃xff09;不得已&＃xff0c;我和Cat先到厂。B总监和我们客套几句后&＃xff0c;就打发C和Z和我们沟通。C还是稍微嫩了点&＃xff0c;话语间透露出不耐烦&＃xff0c;并且不小心把一些内幕也漏出来。我们大概了解情况后&＃xff0c;就返回宾馆等待W和semon的消息。

晚上&＃xff0c;W和semon几乎同时到了&＃xff0c;semon经历了几乎两天的长途跋涉&＃xff0c;再加上倒时差&＃xff0c;已经精疲力尽&＃xff0c;我们给他摆的接风宴都没有参加酵肪退恕rank和W寒暄后&＃xff0c;Frank希望W把B总监拉到我们这边来&＃xff0c;并给出多方的承诺&＃xff0c;W满口应承。

第二天8:00点&＃xff0c;我把semon叫醒&＃xff0c;约他下楼吃早餐&＃xff0c;在早餐厅没见到frank&＃xff0c;Frank好像有事情&＃xff0c;说等一会儿&＃xff0c;我没有多想。在拿饮料时&＃xff0c;从我身旁走过一个人&＃xff0c;我感觉面孔很熟&＃xff0c;一下子又想不起来。等坐下我突然想起来是B总监&＃xff0c;B总监走到一个隐蔽的角落&＃xff0c;我正考虑是否饭后和B打个招呼&＃xff0c;突然看到W走到B总监那里&＃xff0c;两个人低声交流起来。我拍拍额头“好险”&＃xff0c;然后告诉semon不要和W打招呼&＃xff0c;装作谁也没有看到&＃xff0c;吃完回房间。上楼我责怪Frank干嘛不早告诉我&＃xff0c;险些穿帮。直觉告诉我们&＃xff0c;B总监和W私交不错&＃xff0c;而且B总监是个可以搞定的人物。

1个半小时后&＃xff0c;我们和B总监又在他的办公室见面了&＃xff0c;大家像好久未见面的老朋友寒暄一番&＃xff08;不管是做领导还是做销售&＃xff0c;一定要有点表演的天分&＃xff09;。B总监用蹩脚的英语和semon交流一番&＃xff0c;frank乘机恭维B总监的语言天分&＃xff0c;并隆重推出我们公司该行业的专家semon先生。然后大家一起到会议室听semon先生的行业方案介绍。W乘势做了个开场白&＃xff0c;表明此次是G公司、J公司&＃xff08;他自己的皮包公司&＃xff09;和国际知名公司&＃xff08;我们&＃xff09;强强联合组成的联合投标团体。B总监打断他&＃xff0c;说客户不关心方案中包含谁的产品&＃xff0c;只需要我们出面即可&＃xff08;老狐狸&＃xff0c;还是比W老道&＃xff09;。随后,semeon把我们在欧洲、北美等地的项目截图和方案做了详细介绍&＃xff08;我翻译&＃xff09;&＃xff0c;seimon提出他联系一下客户&＃xff0c;看是否能通过远程去直接观看我们在北美的同类案例&＃xff0c;B总监大喜&＃xff0c;希望能够尽快落实此事。这次交流打消了至少是B总监及其下面的相关人员对我们的一些疑虑。到结束时&＃xff0c;B总监很高兴地总结了一下&＃xff0c;同时&＃xff0c;真心希望semon能参与到这个项目中&＃xff08;如果我们中标&＃xff09;&＃xff0c;同时&＃xff0c;给我们和招标组提出一些更高的要求&＃xff0c;如售后服务必须是出现问题3小时到厂&＃xff0c;而且拿出H公司的方案让我们翻看&＃xff0c;认为H公司的方案不错&＃xff0c;要求我们要做得更好等等。听到这些&＃xff0c;大家的感觉是B总监已经站在我们这一边了&＃xff08;因为&＃xff0c;T在国内没有分公司或办事处&＃xff0c;而G公司的员工就是在本地&＃xff09;。大家都有一种柳暗花明的感觉&＃xff0c;因为最主要的障碍似乎变成我们的道路了。当然&＃xff0c;W把H公司的方案丢给了我们&＃xff0c;第二天又还给了客户。

但是&＃xff0c;技术方面的交流才刚刚开始&＃xff0c;我们必须在1周多的时间完成现场的再次调研、方案的编制工作。由于semon不太懂中文&＃xff0c;方案的编写就落在我和cat身上&＃xff0c;而semon则负责方案总体架构的设计&＃xff0c;并提供相应的功能画面截图。Frank则进一步了解竞争对手的情况和消除和B总监阴影&＃xff0c;不知为什么&＃xff0c;Frank对W的感觉比较差&＃xff0c;我问他原因&＃xff0c;他说只是直觉&＃xff0c;感觉这个家伙比较虚。

semon也是个工作狂&＃xff0c;午夜一点居然打电话给我&＃xff08;我起初以为是骚扰电话&＃xff0c;为何又接了&＃xff0c;大家伙也别想邪了&＃xff09;问相关的技术细节。这样&＃xff0c;白天现场调研&＃xff0c;晚上写方案&＃xff0c;到周末&＃xff0c;方案初稿终于出来了&＃xff0c;这个方案我们自己还是比较满意的&＃xff0c;根据用户的需求&＃xff0c;给出不同性价比的解决方案&＃xff0c;流程图就绘制了20多张。然后&＃xff0c;就是准备在下周三进行方案交流。我和cat由于周一二还有别的事情&＃xff0c;要回去&＃xff0c;同时邀请semon周末到沪看看中国最现代化的城市。semon意犹未尽&＃xff0c;告诉我们他要在周末这几天再搭个DEMO&＃xff0c;这样&＃xff0c;对用户更具有说服力。我则准备方案的PPT。

周三的交流还算成功&＃xff0c;唯一的遗憾竟然是semon的DEMO太长&＃xff0c;太技术了&＃xff0c;有4小时多&＃xff08;我们暗示semon也没有效果&＃xff09;&＃xff0c;后来有一个客户的中层都走了。&＃xff08;所以搞技术的兄弟们那&＃xff0c;一定要了解你的客户是什么层次的&＃xff09;。不管怎样&＃xff0c;semon还是帮了我们大忙&＃xff0c;现在从技术层面&＃xff0c;我们感觉应该和T公司站再同一个档次上了。尽管我们全力以赴做尽善尽美地做好我们自己的工作&＃xff0c;但是&＃xff0c;T公司能让到嘴的肉吐出来吗&＃xff1f;他们能善罢甘休吗&＃xff1f;

之六&＃xff08;我不知道还会写多少&＃xff0c;写的越多&＃xff0c;大家看得越多&＃xff0c;说明这个项目风险越大&＃xff01;不管未来项目的成败&＃xff0c;我都觉得这个过程可以写成一篇商战小说&＃xff0c;到时&＃xff0c;我就像红军老战士一样口述&＃xff0c;文曲星执笔&＃xff0c;把这个过程改编成一个精彩的销售实战案例&＃xff09;

果然&＃xff0c;T公司也为这个项目全力一搏。从技术层面&＃xff0c;T公司派了5个老外专门到现场调研一周完成新的方案&＃xff0c;并且专门招了一个既熟悉行业英语又不错的技术人员负责方案翻译工作。后来&＃xff0c;T公司的新方案 我们也看到了&＃xff0c;都作出一些系统实现后的画面&＃xff0c;里面都有M公司的名字&＃xff0c;并且页面的排版还是非常专业的&＃xff0c;画面既漂亮又整洁&＃xff0c;给客户的感觉也很好。不得不佩服T公司&＃xff0c;的确是我们的劲敌&＃xff0c;也有好多地方值得我们学习。但目前&＃xff0c;大家是对手&＃xff0c;不是你死就是我死(“我活”好像有语病)&＃xff0c;没有办法的了。而H公司也又被邀请来调研&＃xff0c;H公司也晓得很可能陪太子读书&＃xff0c;因此&＃xff0c;热情一次不如一次&＃xff08;知道陪标&＃xff0c;不来还不行&＃xff0c;不然&＃xff0c;传出去业内就没有公司会再邀请你&＃xff0c;真是郁闷&＃xff01;&＃xff09;。从关系层面&＃xff0c;T也沿着B总监这条继续做工作。但是根据我们的分析&＃xff0c;B总监这次宁愿和我们合作&＃xff0c;因为&＃xff0c;B总监不知道我们和L什么关系&＃xff0c;并且&＃xff0c;和我们合作一样获利&＃xff0c;何乐而不为。B总监这次也精明了&＃xff0c;自己不再定夺&＃xff0c;而是等L从美国回来。

由于L大概要半个月才能回来&＃xff0c;且客户也认为我们的方案不逊于T公司的方案&＃xff08;至少不会因技术把我们枪毙。&＃xff09;&＃xff0c;那我们就等L回来再汇报方案。semon却要回去了&＃xff0c;我们也清楚这个调研&＃xff0c;写方案&＃xff0c;讲方案的过程不知还要多少次&＃xff0c;总不能每次都邀请semon来华。为了这个项目&＃xff0c;为了国内这个行业&＃xff0c;一定招一个圈里的技术人员。软件部门的头还是比较凶猛&＃xff0c;硬是把一个已经在另外一家外资公司上班3个月的原来在H公司做过M公司项目的G说服&＃xff08;好像太绕口了&＃xff0c;文笔不好&＃xff0c;请达人帮我理理&＃xff09;&＃xff0c;并在HR的围逼下&＃xff0c;G投诚革命&＃xff0c;这下我们有主心骨了。一切好像又顺利起来&＃xff0c;可多年的经验和教训告诉我们&＃xff0c;越是风平浪静&＃xff0c;越潜伏着巨大的风险。这个项目拖得越长&＃xff0c;投入的成本越多&＃xff0c;Frank的压力也越大。我们和竞争对手都卯足了劲扳手腕&＃xff0c;胜败很快要见分晓了。


 拿项目真的就像耍朋友&＃xff08;四川朋友的口头禅&＃xff09;&＃xff0c;大家都追一个心仪的女孩时&＃xff0c;一定不要留时间给竞争对手&＃xff0c;所以如果可能&＃xff0c;销售尽可能泡在客户哪里&＃xff0c;不要给对手任何机会。我们回来刚一周&＃xff0c;客户提出要修改配置。我们就通过邮件把修改的方案和报价提供给客户了。下面的内线给我们返回两个消息&＃xff0c;好消息是T公司这个项目的Team Leader 刚刚离开&＃xff0c;投奔一家这个设备供应商了&＃xff0c;其他人不敢改方案&＃xff0c;所以拒绝了客户改方案和报价的要求。坏消息是我们的技术方案的打分还是最低。这下&＃xff0c;Frank着急了&＃xff0c;火速和新来的G又杀回M公司。Frank分析我们的方案应该不错&＃xff0c;至少不应该在H公司之后了&＃xff0c;可是怎么通过W做工作还是这个样子&＃xff1f;Frank感觉销售环节出了问题&＃xff0c;于是去拜访B总监&＃xff0c;B说我们的技术方案还是有许多不完善的地方&＃xff0c;现在正准备把技术评分呈送给L。Frank明白人&＃xff0c;提出请B总监晚上指导一下。B总监也没有推辞。晚上&＃xff0c;Frank试探问了一下B&＃xff0c;W和B具体说什么没有&＃xff1f;B说没有&＃xff08;这些高手的哑语销售兄弟应该能沟听明白的&＃xff09;&＃xff0c;Frank明白了&＃xff0c;W太虚&＃xff0c;太聪明过头。于是Frank直接了当把我们的想法告诉B。之后&＃xff0c;B提出许多建议&＃xff0c;如实施方案内容要丰富。Frank不敢怠慢&＃xff0c;火速向我索要了其他项目的实施方案。经过一番新的折腾&＃xff0c;分数重新调整了。虽然还是T最高&＃xff0c;但是我们和他们仅差2分。这次&＃xff0c;Frank不敢掉以轻心&＃xff0c;让G留下来应对这个项目&＃xff0c;然后按周和G轮岗。接下来&＃xff0c;又是漫长的等待。

写到这里&＃xff0c;已经到了目前的进展&＃xff0c;但是在项目签订之前&＃xff0c;什么事都可能发生。明天会发生什么&＃xff0c;我们不知道&＃xff0c;T公司还会如何出招&＃xff0c;我们不知道&＃xff0c;我们只能多方去控制项目的走势。

如果项目有什么进展&＃xff0c;我会继续贴出来&＃xff0c;不管结果如何&＃xff0c;希望大家&＃xff08;包括我们&＃xff09;能够从中学到一些东西。