成功销售的六个关键步骤

《输赢》一书中周锐教给崔龙销售的六个步骤&＃xff0c;所以也叫做摧龙六式&＃xff0c;是根据降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑等改编而成的&＃xff0c;可见非常厉害。我觉得非常受用&＃xff0c;即使我不做销售&＃xff0c;也能从中学到很多生活处事的方法。下面进入详细的介绍&＃xff1a;

 

摧龙六式只是基本路数&＃xff0c;在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手&＃xff0c;高手中的高手&＃xff0c;那你就要练内功了。

 

第一式&＃xff1a;收集资料

 

 

在战场上&＃xff0c;收集资料的方法有很多&＃xff0c;派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等&＃xff0c;但是这些方法只可能得到皮毛的信息&＃xff0c;最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料

第一步&＃xff0c;发展内线

收集资料是销售的第一式&＃xff0c;其中的第一步就是发展内线&＃xff0c;内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人

 

 

第二步&＃xff0c;对个人资料的收集和分析

个人资料是最重要的部分&＃xff0c;包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程&＃xff0c;所有的一切都要一清二楚&＃xff0c;甚至客户家里有几只老鼠都要数一数

 

看到方威得意地点头周锐继续说&＃xff1a;“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗&＃xff1f;”

崔龙是二战迷&＃xff0c;对各次战役了如指掌&＃xff0c;立即回答&＃xff1a;“1944年6月6日。”

周锐点点头&＃xff1a;“你知道为什么要在这一天吗&＃xff1f;”

崔龙说道&＃xff1a;“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场&＃xff0c;还有气候的原因。”

“你说的都对&＃xff0c;但是为什么一定要在这一天&＃xff1f;”看见大家摇头周锐继续说&＃xff1a;“因为这是一个女人的生日&＃xff0c;你们知道这个女人是谁吗&＃xff1f;”

钱世伟看到崔龙答不出来&＃xff0c;咕哝着说&＃xff1a;“会不会是英国女王的生日&＃xff1f;为了庆祝生日&＃xff1f;”

周锐笑呵呵地说&＃xff1a;“哈哈&＃xff0c;你的想象力真丰富。不是英国女王&＃xff0c;而是隆美尔的夫人的生日&＃xff0c;而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好&＃xff0c;只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天&＃xff0c;隆美尔正在&＃xff18;&＃xff10;&＃xff10;公里外的家乡参加夫人的生日宴会&＃xff0c;德军群龙无首&＃xff0c;最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗&＃xff0c;盟军顺利地取得了登陆的桥头堡&＃xff0c;可见收集个人资料有多重要。”

可见&＃xff0c;收集资料是为了消化和分析&＃xff0c;否则就糟蹋了这些资料

第三步&＃xff0c;对客户的组织结构进行分析

第三步就应该对客户的组织结构进行分析&＃xff0c;从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色&＃xff0c;将与采购相关的客户都挑出来&＃xff0c;从中找到入手的线索。”周锐看到钱世伟若有所思地点头继续说道&＃xff1a;“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲&＃xff0c;而不清楚客户之间的关系&＃xff0c;失败就近在眼前了。

 

 

第四步&＃xff0c;销售机会分析

你要问自己四个方面的问题&＃xff0c;这个客户内部有销售机会吗&＃xff1f;我们有产品和方案吗&＃xff1f;我们能赢吗&＃xff1f;值得赢吗&＃xff1f;在每个方面都有二十个左右的判断标准等等

 

第二式&＃xff1a;建立关系

方威笑着说&＃xff1a;“我已经计划好了&＃xff0c;先请她看恐怖电影&＃xff0c;然后去跳舞&＃xff0c;然后帮她看手相算命&＃xff0c;实在不行&＃xff0c;带她去国贸溜冰。”

 

 

这就像作战时的排兵布阵&＃xff0c;谁负责攻哪个客户&＃xff1f;怎么攻&＃xff1f;都要确定下来。做销售就要搞关系&＃xff0c;这咱们都知道。怎么搞关系呢&＃xff1f;这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么&＃xff1f;”如果发现销售机会之后&＃xff0c;就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢&＃xff1f;

 

方威继续说&＃xff1a;“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了&＃xff0c;其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你&＃xff0c;在采购中影响采购的往往有好几个人&＃xff0c;在大订单中相关的客户甚至有几十个&＃xff0c;你还要通过这个信赖你的客户透露资料&＃xff0c;帮你穿针引线&＃xff0c;这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够&＃xff0c;还要善于使用他们。比如&＃xff0c;如果我追到赵颖&＃xff0c;就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说&＃xff0c;周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料&＃xff0c;在拜访的时候建立了好感&＃xff0c;这是客户关系的第一个阶段&＃xff0c;认识。他接着投其所好&＃xff0c;买了音乐会的门票&＃xff0c;涂主任带着女儿听音乐会&＃xff0c;这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会&＃xff0c;带着他们喝咖啡&＃xff0c;可以做到无话不谈&＃xff0c;这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线&＃xff0c;帮我们约见崔行长&＃xff0c;他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间&＃xff0c;这就是迅速推进客户关系的例子

 

这些方法很好掌握&＃xff0c;但是最难的在于如何分析客户的性格&＃xff0c;对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售&＃xff0c;现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格&＃xff0c;这就需要多年锻炼出来的眼力

 

 

第三步&＃xff1a;挖掘需求

 

当建立信赖的关系之后&＃xff0c;就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键&＃xff0c;大家说说什么是需求

下面举一个例子&＃xff1a;

有一天&＃xff0c;一位老太太离开家门&＃xff0c;拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道&＃xff1a;“这李子怎么样&＃xff1f;”

“我的李子又大又甜&＃xff0c;特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道&＃xff1a;“你的李子好吃吗&＃xff1f;”

“我这里是李子专卖&＃xff0c;各种各样的李子都有。您要什么样的李子&＃xff1f;”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水&＃xff0c;您要多少&＃xff1f;”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛&＃xff0c;又看到一个小贩的摊上也有李子&＃xff0c;又大又圆非常抢眼&＃xff0c;便问水果摊后的小贩&＃xff1a;“你的李子多少钱一斤&＃xff1f;”

“您好&＃xff0c;您问哪种李子&＃xff1f;”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的&＃xff0c;您为什么要酸的李子呢&＃xff1f;”

“我儿媳妇要生孩子了&＃xff0c;想吃酸的。”

“老太太&＃xff0c;您对儿媳妇真体贴&＃xff0c;她想吃酸的&＃xff0c;说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少&＃xff1f;”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴&＃xff0c;便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问&＃xff1a;“您知道孕妇最需要什么营养吗&＃xff1f;”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗&＃xff1f;”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素&＃xff0c;特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃&＃xff0c;她一高兴&＃xff0c;说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗&＃xff1f;好啊&＃xff0c;那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好&＃xff0c;谁摊上您这样的婆婆&＃xff0c;一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃&＃xff0c;嘴里也不闲着&＃xff1a;“我每天都在这儿摆摊&＃xff0c;水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的&＃xff0c;您媳妇要是吃好了&＃xff0c;您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴&＃xff0c;提了水果边付账边应承着。

周锐说&＃xff1a;“所以&＃xff0c;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子&＃xff0c;这是客户采购的目标和愿望&＃xff0c;也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦&＃xff0c;眼泪就要掉出来了&＃xff0c;这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题&＃xff1a;儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候&＃xff0c;就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢&＃xff1f;当然是补充营养了&＃xff0c;这是解决方案。怎么补充营养呢&＃xff1f;买李子或者买猕猴桃&＃xff0c;这就是采购的产品。李子要酸的&＃xff0c;这是采购指标&＃xff0c;后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标&＃xff0c;就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构&＃xff0c;目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战&＃xff0c;客户有了问题和挑战就要寻找解决方案&＃xff0c;解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求&＃xff0c;这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求&＃xff0c;客户遇到的问题才是深层次的潜在需求&＃xff0c;如果问题不严重或者不急迫&＃xff0c;客户是不会花钱的&＃xff0c;因此潜在需求就是客户的燃眉之急&＃xff0c;任何采购背后都有客户的燃眉之急&＃xff0c;这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求&＃xff0c;而且决策层的客户更关心现在需求&＃xff0c;也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

周锐说到这里&＃xff0c;联想到经信的项目&＃xff1a;“比如说&＃xff0c;经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统&＃xff0c;其实深层次的原因是崔行长看到了一旦跨国公司进入中国后&＃xff0c;对国内银行系统的致命威胁&＃xff0c;这就是他的燃眉之急。

第四式&＃xff1a;竞争策略

没错。这就像打仗一样&＃xff0c;我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来&＃xff0c;我们挖好碉堡布置好战线&＃xff0c;占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界&＃xff0c;无论你做得有多好&＃xff0c;竞争对手只要比你好一点&＃xff0c;你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势&＃xff0c;去巩固优势消除威胁。你回去之后&＃xff0c;仔细分析一下客户的需求&＃xff0c;找到我们的优势和劣势然后再来见我&＃xff0c;我帮你想办法。”

第五式&＃xff1a;赢取承诺

 

我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家&＃xff0c;两个女儿都抢着要这个橘子&＃xff0c;但是母亲只有一个&＃xff0c;应该怎么办呢&＃xff1f;”

崔龙立即答道&＃xff1a;“一刀两半。”

周锐笑着问&＃xff1a;“是吗&＃xff1f;你们觉得呢&＃xff1f;”

看见大家都想不到其他的方法&＃xff0c;周锐点点头&＃xff1a;“家庭主妇也是这么做的&＃xff0c;一个女儿一半&＃xff0c;两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿&＃xff0c;这位主妇去小女儿的房间&＃xff0c;发现女儿已经吃了橘子&＃xff0c;躺在床上睡着了&＃xff0c;橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间&＃xff0c;又进了大女儿的房间&＃xff0c;却发现大女儿躺在床上做面膜&＃xff0c;橘子肉被剥出来放在桌子上&＃xff0c;橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”

周锐说完之后看着大家&＃xff0c;谢伊恍然大悟&＃xff1a;“应该将橘子皮给大女儿&＃xff0c;将橘子肉给小女儿。”

周锐称赞谢伊&＃xff1a;“没错&＃xff0c;其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场&＃xff0c;第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中&＃xff0c;价格是核心的要素&＃xff0c;因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢&＃xff1f;”肖芸举起手中的矿泉水说&＃xff1a;“当然是产品决定价格了&＃xff0c;例如这瓶水&＃xff0c;它的品牌、容量和包装决定价格。”

没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等&＃xff0c;这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换&＃xff0c;你就可以得到满意的价格了。钱世伟&＃xff0c;你过来&＃xff0c;你掌握以下五个步骤就行了……”

 

第六式&＃xff1a;跟进服务

经过前面五个步骤&＃xff0c;合同是签了但是款还没有全部收回来&＃xff0c;如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里&＃xff0c;就是要监控到货和实施的过程&＃xff0c;确保客户满意度&＃xff0c;并建立机制确保账款回收。