红帽调整渠道战略：渠道伙伴成销售主力

　　开源软件领军公司红帽正继续将其公司核心Linux产品推进到中间件和云计算软件市场。为完成这一使命，红帽说，公司正优化调整销售构架，期望未来两年内渠道成为公司销售的顶梁柱，未来的公司销售70%以上将来自渠道伙伴。

　　红帽传统上偏重直销和OEM的销售，因为红帽的企业级Linux操作系统多用于企业用户。自2006年公司收购JBoss之后，这一市场开拓战略发生变化。JBoss是开源应用服务器开发商，主攻中间件产品。目前红帽渠道销售模是二级分销，由分销到VAR，ISV和系统集成商形成两个分货环节。全球范围渠道销售占公司销售额的34%。

　　红帽公司现在的结构调整，其目的是将公司自己的直销团队聚焦到数量有限的大客户名单上，而让全球六千多家渠道伙伴实现更多的销售和落地支持。这是红帽执行副总裁兼全球销售，服务和现场营销总裁Penchev日前在波士顿举行的红帽峰会中对外公布的。他说，从今年三月份开始，红帽即将大量直销人员转入渠道支持部门，以期给渠道销售空间。现在红帽尚余直销客户包括大的金融机构。

　　Penchev还说，我们业务当前占位非常适合于通过伙伴扩大销售。我们正看到来自伙伴跨所有产品线的订单增长需求。

　　红帽不断进行软件业务扩展，在进入虚拟化市场之后，去年红帽挺进云计算。在波士顿红帽高峰会议上，红帽发布IaaS和PaaS软件。目前，红帽的虚拟化软件在渠道伙伴中非常流行。去年红帽由此专门制定渠道加速(Channel Acceleration)政策，为销售红帽虚拟化软件的商家提供特别优惠政策，技术支持和培训。现在渠道加速政策将扩大覆盖全面渠道伙伴。

　　今年，红帽继续招募新渠道伙伴。与之同时，红帽希望现有伙伴扩大进货类别和范围，围绕红帽产品增加服务销售。因为伙伴每销售$1的中间件，将产生$4-$10的服务创收。

　　此外，虚拟化软件目前仍然是红帽在渠道销售的最大出货产品。Penchev号召渠道伙伴增加云计算的开拓和销售。因为云平台将为渠道伙伴创建更多的服务机会。