解析｜不懂销售数据分析，就是一笔糊涂账！

数据时代&＃xff0c;不主张所有人是数据分析师&＃xff0c;但是对自己手头的工作&＃xff0c;和业务数据&＃xff0c;能会用数据分析的思维去发现问题&＃xff0c;还是有点用处的。最直观的体现就数据报告&＃xff01;

今天我们就来谈谈别的&＃xff0c;销售数据分析报告&＃xff01;

销售数据分析报告&＃xff0c;是销售工作的必备动作。

不会做销售数据分析报告的销售人员&＃xff0c;就是只会打仗&＃xff0c;不会算账&＃xff01;最后就都会是糊涂账&＃xff01;

我们经常说&＃xff0c;销售数据分析报告&＃xff0c;是基于业务客观事实的数字游戏&＃xff01;

销售数据分析报告&＃xff1a;是由统计的数据和销售人员对数据的分析共同组成。也就是说&＃xff0c;没有科学分析的数据&＃xff0c;仅是数字&＃xff0c;不是销售数据分析报告&＃xff01;

做销售数据分析报告的时候&＃xff0c;会有以下声音&＃xff1f;

1、不就是数据统计吗&＃xff1f;用excel模板套一下&＃xff0c;然后整理汇总下&＃xff0c;多简单的事呀。

2、再不济&＃xff0c;把进销存数据&＃xff0c;整理下&＃xff0c;这种可以了。

3、你们说的都太麻烦&＃xff0c;就告诉领导&＃xff0c;任务是否完成了吗&＃xff1f;给结果&＃xff0c;多省事&＃xff01;报告都是应付应付就行&＃xff01;

销售数据分析报告&＃xff0c;对你什么好处&＃xff1f;

1、 用数据说话&＃xff0c;是销售人员发言权的前提&＃xff0c;这是职业素养&＃xff01;

2、 分析数据报告&＃xff0c;就是对自己工作的销售总结&＃xff0c;让你更清晰、更宏观的看待一个市场的脉络&＃xff0c;然后自己的短板&＃xff0c;查漏补缺。等于给自己辖区的市场&＃xff0c;做一次例行“体检”。然后&＃xff0c;帮助销售人员对销售情况的深度熟悉&＃xff0c;帮助分析市场动态变化&＃xff0c;提升销售人员对经营的意识和掌控力&＃xff0c;培养对市场的预测。

3、销售数据分析是“收拾客户”的的方法之一&＃xff0c;白纸黑字&＃xff0c;有口难辩&＃xff0c;凸显你的专业性&＃xff0c;赢得信服。

为什么销售人员&＃xff0c;不重视销售数据分析&＃xff1f;

1、公司没有具体的销售报告分析的要求和标准&＃xff0c;即使有要求&＃xff0c;也是领导丢一句话&＃xff1a;“你把市场给我分析下”&＃xff0c;然后没了。接着&＃xff0c;销售人员一头雾水&＃xff0c;开始抓耳挠腮&＃xff0c;东拼西凑。最后领导一看&＃xff0c;分析的“驴头不对马嘴”&＃xff0c;丢句“你给我重新做去”&＃xff01;你一脸的懵逼。

2、 公司有销售分析报告的标准&＃xff0c;但是&＃xff0c;这个标准太繁琐太复杂。巴不得做成“地表最全数据库”&＃xff0c;搞得一线耗时耗力&＃xff0c;不花几天功夫&＃xff0c;根本做不完&＃xff0c;销售人员内心排斥&＃xff0c;开始做出“假冒高仿”的数据&＃xff0c;执行的结果可想而知。然后领导们拿出“假冒高仿”的数据&＃xff0c;层层向上汇报&＃xff0c;你们公司的战略决策&＃xff0c;不跑偏才怪呢&＃xff01;这样的事情&＃xff0c;身边还少吗&＃xff1f;

3、公司对销售分析报告缺乏宣导。销售人员对销售分析报告&＃xff0c;缺乏关注意识&＃xff0c;不晓得这个报告对他什么好处&＃xff0c;管理者要身教言传。销售分析报告的内容&＃xff0c;要与时俱进&＃xff0c;千万不能99年政策不变。当然&＃xff0c;我也不是让你经常来回折腾&＃xff0c;朝令夕改&＃xff01;企业要有一个“引导体系”&＃xff0c;而不是丢一句话&＃xff0c;一个通知、一个邮件&＃xff0c;就万事大吉&＃xff0c;管理工作没那么简单&＃xff01;

对手机销售行业来说&＃xff0c;销售数据分析的常用方法

一般来说&＃xff0c;分为两个维度展开分析&＃xff1a;

1、产品&＃xff1a;每个产品的重点关注&＃xff0c;包含销售、价格、库存、促销、占有率等。找出问题点和问题客户。

2、客户&＃xff1a;以客户为主&＃xff0c;或结合区域的分析&＃xff0c;哪些客户业绩异常&＃xff0c;找出真实原因&＃xff0c;提升点在哪里&＃xff0c;才能做好目标管理。

1、销量分析

一般&＃xff0c;最简单、最粗超的数据&＃xff0c;就是&＃xff1a;销售任务是否完成&＃xff0c;完成率多少&＃xff1f;当然&＃xff0c;还不止如此。

业绩达成情况

当天数据&＃xff1a;当日销售存在的问题&＃xff0c;你要做个分析。当日数据仅供参考。

基础数据&＃xff1a;月累计销售完成进度&＃xff0c;与时间进度对比。

发货数据&＃xff1a;这个数据一般厂家很容易忽视。从发货的数据&＃xff0c;能分析出物流、库存、周转率的问题。所以&＃xff0c;务必搞清楚&＃xff0c;发货客户的数量和发货次数&＃xff0c;摸清客户发货量降低的原因&＃xff0c;同时综合优化物流成本&＃xff0c;这个数据可以每月或每季度分析。

对比分析法

不得不说“同比和环比”。

同比&＃xff0c;是指在相近时段中的某个相同时间点的数据&＃xff0c;进行比较。比如&＃xff0c;17年3月和16年3月是相近时段&＃xff0c;都是3月&＃xff0c;这两个时段进行数据对比&＃xff0c;就是同比。

环比&＃xff0c;是指相近时间段的对比。比如&＃xff0c;17年5月和17年4月是相近时间段&＃xff0c;这两个时间段的数据对比&＃xff0c;就是环比&＃xff1b;

一般在手机销售中&＃xff0c;同比是最常用的&＃xff0c;但是&＃xff0c;同比的有时也会蒙蔽事实&＃xff0c;为什么呢&＃xff1f;

比如&＃xff1a;16年3月份销售1000部手机&＃xff0c;17年3月销售1200部手机&＃xff0c;同比增加200部&＃xff0c;提升率20%。

但是&＃xff0c;行业市场整体同比提升30%&＃xff0c;你觉得差距在哪里&＃xff1f;

所以说&＃xff0c;同比&＃xff0c;务必和行业市场的数据项对比&＃xff0c;不然就是孤芳自赏&＃xff01;

环比的用法

实话说&＃xff0c;环比不太常用&＃xff0c;因为销售和季节性有很大关系&＃xff0c;都会存在波峰波谷&＃xff0c;说销售不分淡季旺季的人&＃xff0c;纯属忽悠洗脑&＃xff01;你就是卖钢筋煤炭&＃xff0c;国家还有宏观调控呢&＃xff01;

以手机销售行业为例&＃xff0c;一般来说&＃xff0c;8月份的销量比9月份高&＃xff0c;为什么&＃xff1f;

因为8月份属于暑期学生购机潮&＃xff0c;再加上9月份想买手机的人&＃xff0c;都持币等着十月一促销呢&＃xff1f;对吧&＃xff01;

你拿9月和8月环比&＃xff0c;有多大意义呢&＃xff1f;所以&＃xff0c;只有同比&＃xff0c;才有参考意义。

讲到这里&＃xff0c;并不是说环比没用处&＃xff0c;月环比的季节因素太大&＃xff0c;那干脆&＃xff0c;你做周环比&＃xff0c;不就行了嘛。

周与周的环比&＃xff0c;有一定的参考性&＃xff0c;前提是周与周之间&＃xff0c;不能存在节假日。比如&＃xff0c;十月一黄金周&＃xff0c;和十月第二周做环比&＃xff0c;也是不合适的。

和竞争对手的对比分析

这个比较&＃xff0c;我不说&＃xff0c;大家也比我懂。

但是&＃xff0c;很多人&＃xff0c;搞不清楚&＃xff0c;谁是你的竞争对手&＃xff01;

原则上来说&＃xff0c;只要与你同行的品牌&＃xff0c;都是你的竞争对手&＃xff01;

但&＃xff0c;这是书上写的&＃xff0c;现实可不能这样玩&＃xff0c;不然大家都是你的敌人&＃xff0c;你再搞“世界大战”吗&＃xff1f;

不能聚焦的目标&＃xff0c;是梦想&＃xff0c;不是目标&＃xff01;永远记住这句话&＃xff0c;销售铁律。

你的竞争对手是谁&＃xff1f;

我给你说个简单的方法&＃xff1a;找眼前的竞争品牌&＃xff0c;能伸手抓得住的竞争品牌&＃xff0c;且销售大于你30%的品牌&＃xff0c;你就盯着这个品牌去爆破&＃xff01;

千万不要&＃xff0c;找绝对大于你N倍的“大象”去挑战&＃xff0c;你可以把“大象”当成梦想和愿景&＃xff0c;但你先把“活在当下”的事情做好&＃xff01;不然&＃xff0c;你就是好高骛远&＃xff0c;眼高手低。

找到竞争对手了&＃xff0c;对比什么呢&＃xff1f;

原则上&＃xff0c;你所有的销售数据&＃xff0c;旁边都要有竞争对手的对比。只有这样&＃xff0c;才能知己知彼百战百胜!

这就考验你数据统计的“情报能力”了。

说不用关注竞争对手&＃xff0c;就能做好销售的人&＃xff0c;都是有失偏颇。

我想说的是&＃xff0c;前提是你负责多大规模的销售体量&＃xff0c;如果是一亩三分地&＃xff0c;那你可以完全“只读圣贤书、不闻场外事”。

产品销售的结构分析

比如&＃xff1a;从价位分析、库存调整、来了解重点产品销售情况。

同时&＃xff0c;对于公司重点产品进行分析&＃xff0c;找出存在问题&＃xff0c;提供建议。&＃xff08;最好不要提产品本身的问题&＃xff0c;如&＃xff1a;屏幕小、内存小等等。不然销售人员以后销售不佳&＃xff0c;抱怨厂家和产品本身问题。&＃xff09;

务必给销售人员指明&＃xff1a;

公司的拳头产品哪些&＃xff08;正面打击对手&＃xff0c;大力水手吃菠菜&＃xff09;。

公司的馒头产品是哪些&＃xff08;要靠这个吃饱肚子&＃xff09;。

公司的窝窝头产品是哪些&＃xff08;垫吧垫吧就行了&＃xff09;。

2、费用分析

这个费用分析&＃xff0c;一般不对基层销售人员开展&＃xff0c;大部分需要区域经理多关注&＃xff01;我多说一句&＃xff1a;区域经理要把“基础财务”当成重要的课程来学习。

投入与产出比&＃xff0c;简称ROI&＃xff08;return on investment&＃xff09;。投入产出比 &＃61; 产出总收入/总成本× 100%。

投入与产出比的概念&＃xff0c;务必烙印在区域经理大脑里&＃xff0c;不然会乱成一锅粥&＃xff0c;你的上司会成为你的”背锅侠“。

拿手机销售行业举例。厂家做主推的ROI、促销活动的ROI、市场推广的ROI、人均产出的ROI...都是可以计算得出的。

费用多少合适&＃xff1f;这个是基于你们公司的实际情况&＃xff0c;但是&＃xff0c;费用永远是不够的。

我认同节约的销售&＃xff0c;但讨厌小气的销售。节约就是&＃xff0c;不该花的钱不花&＃xff0c;小气就是&＃xff0c;该花的钱不花。

作为管理者&＃xff0c;抓费用要&＃xff1a;

1、 抓大放小&＃xff0c;不要挫败大家的工作积极性。

2、权限分解、不能一人说了算&＃xff0c;一言堂的费用肯定有问题&＃xff0c;不信你去查查&＃xff01;

3、秋后算账&＃xff0c;任何费用都要有这个环节&＃xff0c;不能变成“糊涂账”&＃xff01;

销售人员不能因为销售费用少&＃xff0c;就原谅自己销售目标未完成。

3、渠道分析

每个渠道的供货价、毛利和利润分析&＃xff0c;这个分析&＃xff0c;务必和竞争对手对比

对每个渠道分层分级&＃xff0c;然后匹配不同的销售资源&＃xff08;分销、库存、物流&＃xff09;&＃xff0c;渠道遇到的问题&＃xff0c;需要数字支撑&＃xff0c;都要写出来。

每个渠道的库存重点关注。尤其库存的周转天数。周转天数&＃61;当前库存数量/当前日平均销售数量

以手机行业为例&＃xff0c;卖的都是科技电子产品&＃xff0c;没有大致的保质期&＃xff0c;不像卖吃卖喝的食品&＃xff0c;但是&＃xff0c;科技电子产品的更新迭代比食品快多了&＃xff0c;摩尔定律大家都晓得吧。

依据库存周转天数&＃xff0c;来判断产品是否畅销&＃xff0c;是有时偏颇的。

比如&＃xff0c;在销量不变的情况下&＃xff0c;库存大&＃xff0c;随之周转天数也会变大&＃xff0c;同理&＃xff0c;库存小了&＃xff0c;周转天数也会短的。所以&＃xff0c;不要光看周转天数&＃xff0c;只有结合库存&＃xff0c;才能判断正确。

举个栗子&＃xff0c;某款手机平均每天销售5部&＃xff0c;当前库存为20&＃xff0c;周转的天数为20/5&＃61;4。但&＃xff0c;你压货把库存加到40部&＃xff0c;周转天数为40/5&＃61;8。所以&＃xff0c;你部能说产品不畅销&＃xff0c;只能说库存过大。

要对库存组成分析&＃xff0c;同时&＃xff0c;保持电脑数据和实际库存保持一致&＃xff0c;不能指望电脑数据就做出判断&＃xff0c;你需要定期盘点库存&＃xff0c;及时发现问题&＃xff0c;只要这样才能把握每个SKU的销售情况。

重点关注哪些区域与渠道的表现&＃xff0c;分析发展走势和销售特点。

对于增长或下滑明显的区域给予重点关注和分析&＃xff0c;以免存在潜在的威胁&＃xff0c;警惕竞争对手趁虚而入&＃xff0c;混水摸鱼&＃xff0c;要做多维度的分析。

4、人员分析

新增员工的数量&＃xff08;累计本年度&＃xff09;&＃xff0c;离职员工的数量&＃xff08;累计本年度&＃xff09;、每个员工承担业绩的数量、人员薪资成本、日常工作的分析&＃xff08;分销、拜访等&＃xff09;

在销售分析报告中&＃xff0c;避免存在以下问题&＃xff1a;

1、 大多数人汇报工作&＃xff0c;避实就虚&＃xff0c;该说的问题兜圈子&＃xff0c;报喜不报忧。最笨的员工就是&＃xff0c;认为“你的上司和老板是笨蛋”。

2、谎报军情&＃xff0c;不重要说的严重&＃xff0c;重要的避而不谈。这招&＃xff0c;销售老油子用的驴火纯情&＃xff01;套取公司资源&＃xff0c;谋取利益。我强烈建议&＃xff0c;汇报具体没有分析&＃xff0c;只讲事实给上级&＃xff0c;领导千万不要拍板&＃xff0c;因为这种情况&＃xff0c;很容易做出错误决策。

3、只注重前线打仗&＃xff0c;忽视团队内部提升&＃xff0c;造成内外资源匹配不到位&＃xff0c;这样的销售&＃xff0c;容易昙花一现。这样的人&＃xff0c;是个做狙击手&＃xff0c;不适合做管理者。

4、没有经过分析就制定计划&＃xff0c;总是拍脑袋&＃xff0c;凭感觉去做事&＃xff0c;这是很多管理容易走的弯路&＃xff0c;销售分析报告是走过场。

好的销售分析报告&＃xff0c;要具备&＃xff1a;

1、首先数据要真实性、完整性、详细的呈现出来。数据从哪里来&＃xff1f;每个数据的背后含义是什么&＃xff1f;

2、数据的分析必须站在客观的角度&＃xff0c;不能带有主观因素&＃xff0c;避免报告有失偏颇。

销售分析报告谁来做&＃xff1f;

市场&＃xff1f;销售助理&＃xff1f;Excel?

不如和IT信息部提需求&＃xff0c;用专业的工具替代 (比如下图finereport) 。

设计好常用的销售分析模板&＃xff0c;并且连接CRM数据和进销存。以往用excel收集一线数据&＃xff0c;这种方式可以换成用网页填数据&＃xff0c;然后上报到公司数据库的形式&＃xff0c;这样数据就会打通。

形成固定格式的销售主体分析报告&＃xff0c;例如下图&＃xff1a;

继而形成对外对领导展示的销售驾驶舱&＃xff08;dashboard&＃xff09;

最后&＃xff0c;欢迎大家留言转发!